Можно лить бюджет на красивую рекламу и не понимать, зарабатываете вы или теряете. ROAS — главная метрика, которая отвечает на вопрос «окупается ли реклама». Разберём, как считать ROAS в VK рекламе по формуле, чем он отличается от ROI, какой показатель нормальный и как его повышать.
Что такое ROAS простыми словами
ROAS (Return On Ad Spend) — это коэффициент окупаемости рекламных расходов. Он показывает, сколько рублей выручки приносит каждый рубль, вложенный в рекламу. Если вы потратили 10 000 ₽ и получили 40 000 ₽ выручки с этой рекламы, ROAS = 4, или 400%.
В отличие от стоимости заявки (CPL), ROAS учитывает деньги на выходе, а не только на входе. Дешёвые заявки бесполезны, если они не превращаются в продажи. ROAS соединяет рекламу с реальной выручкой и потому честнее показывает результат.
Формула ROAS
ROAS = Выручка с рекламы ÷ Расходы на рекламу
Результат больше 1 (или 100%) означает, что реклама приносит больше денег, чем стоит.
Пример: потратили на VK Рекламу 30 000 ₽, получили заказов на 150 000 ₽. ROAS = 150 000 ÷ 30 000 = 5 (или 500%). Каждый вложенный рубль вернул пять рублей выручки.
Важно: ROAS считается по выручке, а не по прибыли. Это значит, что высокий ROAS ещё не гарантирует, что бизнес в плюсе — нужно учитывать себестоимость, налоги и прочие расходы. Поэтому ROAS всегда смотрят вместе с маржинальностью.
Чем ROAS отличается от ROI
| Параметр | ROAS | ROI |
|---|---|---|
| Что считает | Выручку на рубль рекламы | Прибыль на все вложения |
| Учитывает себестоимость | Нет | Да |
| Формула | Выручка ÷ Расходы на рекламу | (Прибыль − Вложения) ÷ Вложения |
| Для чего | Оценка эффективности рекламы | Оценка бизнеса в целом |
Простыми словами: ROAS отвечает на вопрос «работает ли реклама», ROI — «зарабатывает ли бизнес». ROAS удобнее для ежедневного управления кампаниями, ROI — для стратегических решений. Таргетолог в первую очередь оперирует ROAS, потому что напрямую влияет именно на него.
Как считать ROAS в VK рекламе: пошагово
- Зафиксируйте расходы. Возьмите сумму, потраченную в кабинете VK Реклама за период — например, за месяц.
- Соберите выручку с рекламы. Нужно знать, сколько денег принесли именно клиенты из рекламы. Здесь помогают UTM-метки, пиксель VK и CRM, где видно источник заявки.
- Разделите выручку на расходы. Это и есть ROAS за период.
- Сравните с порогом окупаемости. Зная маржу, вы понимаете, какой ROAS выводит вас в ноль, а какой — в прибыль.
Без сквозной аналитики (UTM + пиксель + CRM) ROAS превращается в догадки. Самая частая проблема малого бизнеса — невозможность отследить, какая заявка во что превратилась. Настройка учёта источников заявок — фундамент, без которого считать окупаемость нельзя.
Какой ROAS считается хорошим
Универсального «хорошего» ROAS не существует — всё зависит от маржинальности. Для бизнеса с высокой наценкой (услуги, инфопродукты) ROAS 2–3 уже отличный. Для товарки с низкой маржой и ROAS 5 можно работать в ноль.
Отдельно стоит учитывать LTV — пожизненную ценность клиента. Если клиент возвращается и покупает повторно, низкий ROAS на первой продаже может быть выгодным: вы зарабатываете на втором, третьем и последующих заказах. Для услуг с регулярным потреблением это критично.
Как повысить ROAS
- Улучшайте конверсию посадочнойЧасто проблема не в рекламе, а в сайте или сообществе. Рост конверсии на посадочной поднимает ROAS без увеличения бюджета.
- Отключайте неокупаемые сегментыНе все аудитории одинаково прибыльны. Считайте ROAS по сегментам и перераспределяйте бюджет в пользу прибыльных.
- Поднимайте средний чекДопродажи, комплекты, апселл увеличивают выручку с того же клика.
- Работайте с ретаргетингомТёплая аудитория конвертируется дороже в показах, но дешевле в заявках — и обычно даёт лучший ROAS.
- Считайте LTV, а не только первую продажуЭто меняет допустимый порог ROAS и открывает возможности для масштабирования.
Частые вопросы
- Что такое ROAS простыми словами?
- ROAS — это коэффициент окупаемости рекламных расходов: сколько рублей выручки приносит каждый рубль, вложенный в рекламу. Если потратили 10 000 ₽ и получили 40 000 ₽ выручки, ROAS = 4 (или 400%). Показатель больше 1 означает, что реклама приносит больше, чем стоит.
- Чем ROAS отличается от ROI?
- ROAS считает выручку на рубль рекламы и не учитывает себестоимость — он отвечает на вопрос «работает ли реклама». ROI считает прибыль на все вложения с учётом себестоимости и отвечает на вопрос «зарабатывает ли бизнес». ROAS удобен для управления кампаниями, ROI — для стратегических решений.
- Какой ROAS считается хорошим в VK рекламе?
- Универсального значения нет — всё зависит от маржинальности. Для услуг с высокой наценкой ROAS 2–3 уже отличный, для товарки с низкой маржой и ROAS 5 можно работать в ноль. Важно учитывать LTV: если клиент покупает повторно, низкий ROAS на первой продаже может быть выгодным.
- Как посчитать ROAS, если не видно, откуда пришёл клиент?
- Никак — без учёта источников заявок ROAS превращается в догадки. Нужна сквозная аналитика: UTM-метки на ссылках, пиксель VK на сайте и CRM, где фиксируется источник каждой заявки. Настройка этого учёта — обязательный фундамент перед расчётом окупаемости.
