Как считать ROAS в VK рекламе: окупаемость без иллюзий

ROAS (Return On Ad Spend) отвечает на вопрос: сколько рублей выручки пришло на каждый рубль, потраченный на рекламу. В числителе только выручка с рекламы, а не вся касса за месяц: иначе вы припишете VK органику, повторные продажи и сарафанное радио.

ROAS больше единицы ещё не прибыль: себестоимость и расходы бизнеса он не учитывает. Для решения «масштабировать или нет» нужен второй слой: маржа.

Считайте в одних границах: расход за период и выручку по сделкам, которые пришли с заявок этого периода. У услуг с долгой сделкой выручка приходит позже: считайте ROAS когорты заявок через месяц-два, а не по оплатам первого дня.

ROAS 4 это то же самое, что ДРР 25%. В кабинете VK Рекламы при передаче стоимости покупок доступны метрики «Доход», «ДРР» и «ROMI».

Если клиент покупает повторно, считайте по выручке клиента за период (LTV): ROAS первой продажи может быть ниже точки нуля, а реклама всё равно окупится на втором и третьем заказе.

1. 01

   UTM-метки на всех ссылках

   В VK Рекламе они по умолчанию добавляются автоматически на уровне группы объявлений; для своих используйте макросы в двойных скобках, например {{campaign_id}} и {{banner_id}}

2. 02

   Заявка честно фиксируется

   событие пикселя на успешную отправку, лид-форма или сообщение

3. 03

   В CRM или таблице у каждой сделки источник и сумма

4. 04

   За период сложите расход кампаний из кабинета (выгрузка с дашборда кнопкой «Скачать») и выручку сделок с этих источников

5. 05

   Разделите выручку на расход

   Посчитайте отдельно по кампаниям и аудиториям

1. Ценность события пикселя

   при создании события можно указать ценность (обычно прибыль от события в рублях). Для магазинов стоимость товара передаётся параметром value, и тогда в статистике появляются «Доход», «ДРР» и «ROMI»

2. Офлайн-события

   продажи, которые случились не на сайте, можно передать в пиксель server-to-server ссылкой JS-события с идентификатором клика или пользователя

3. Атрибуция офлайн-конверсий по спискам из CRM

   для объекта «Сайт» включите «Учитывать офлайн-конверсии» и загрузите список, окно атрибуции 90 дней

4. Статусы лидов из CRM для лид-форм

   с июля 2026 года через WebJack, Albato, Roistat, Calltouch или API

Учитывайте тип атрибуции: по умолчанию кабинет считает конверсии после клика (PostClick). PostView (после просмотра, окно 7 дней) можно включить в настройках столбцов статистики. Для честного ROAS я опираюсь на PostClick и CRM.

Универсального «хорошего» ROAS нет. Для услуг с высокой маржой ROAS 2 - 3 может быть отличным результатом, для товаров с низкой маржой и ROAS 5 работа в ноль. Сравнивайте ROAS со своей точкой нуля из таблицы выше, а не с чужими кейсами.

1. Конверсия посадочной и скорость ответа

   больше продаж с тех же кликов

2. Отключение неокупаемых сегментов

   считайте ROAS по кампаниям и аудиториям

3. Средний чек

   допродажи и комплекты увеличивают выручку с того же клика

4. Ретаргетинг

   тёплая аудитория обычно конвертируется в продажу лучше холодной

5. Оптимизация на правильное событие

   покупка или квалифицированная заявка, а не любой клик