Для кого
Если крутите ads.vk.ru и хотите понять окупаемость рекламы ВКонтакте по цифрам, а не по ощущению «вроде заявки есть».
ROAS в VK Рекламе: это не абстрактный финансовый термин из учебника, а ответ: сколько выручки приносит рубль, потраченный в ads.vk.ru. Я считаю его только со сквозной цепочкой UTM + пиксель/события + CRM (сертификат № 114258, в таргете с ноября 2025 года). Ниже: формула, отличие от ROI, пошаговый учёт и как повышать показатель без выдуманных «норм по рынку».
Что такое ROAS простыми словами
ROAS показывает, сколько выручки вернулось на каждый рубль рекламы в VK.
ROAS (Return On Ad Spend) = выручка, атрибутированная рекламе ÷ расход на эту рекламу. Если потратили 10 000 ₽ в ads.vk.ru и получили 40 000 ₽ выручки с этих касаний, ROAS = 4 (или 400%).
Важно: в числителе, выручка с рекламы, а не «вся выручка компании за месяц». Иначе вы припишете VK органику, повторные продажи и сарафан, и получите красивую, но ложную цифру.
ROAS > 1 не всегда «прибыль»: пока не вычтена себестоимость и операционка: это только окупаемость рекламного рубля. Для прибыли смотрите ROI и маржу, об этом в следующем блоке.
Формула ROAS
Одна формула: выручка с рекламы ÷ расход на рекламу в ads.vk.ru.
ROAS = выручка, принесённая рекламой ÷ расходы на эту рекламу. Пример: расход 20 000 ₽, выручка сделок с UTM vk, 70 000 ₽ → ROAS = 3,5.
Считаю в одних и тех же границах периода: если расход за календарную неделю, и выручку беру по сделкам, которые открылись с этих лидов (с оговоркой на лаг сделки). Иначе смешиваются разные окна.
Не подставляю в числитель «всю кассу магазина». Только то, что реально связано с VK через метки, лид‑форму или согласованную атрибуцию.
ROAS = Выручка с рекламы ÷ Расходы на рекламу Результат больше 1 (или 100%) означает, что реклама приносит больше денег, чем стоит.
Чем ROAS отличается от ROI
ROAS смотрит на выручку к рекламному расходу; ROI, на прибыль ко всем вложениям.
ROAS удобен для оперативного контроля кабинета: быстро видно, возвращает ли рекламный рубль выручку. Он не вычитает себестоимость товара, зарплаты и аренду.
ROI отвечает на вопрос «осталась ли прибыль после всех затрат». Высокий ROAS при низкой марже может всё равно означать убыток, поэтому для решения «масштабировать или нет» я смотрю оба слоя: ROAS в кабинете и маржу в учёте клиента.
На практике для VK сначала налаживаю честный ROAS (UTM + CRM), затем накладываю маржу. Без первого шага ROI будет ещё более выдуманным.
Что считает
- ROAS
- Выручку на рубль рекламы
- ROI
- Прибыль на все вложения
Учитывает себестоимость
- ROAS
- Нет
- ROI
- Да
Формула
- ROAS
- Выручка ÷ Расходы на рекламу
- ROI
- (Прибыль − Вложения) ÷ Вложения
Для чего
- ROAS
- Оценка эффективности рекламы
- ROI
- Оценка бизнеса в целом
Как считать ROAS в VK рекламе: пошагово
Без UTM, пикселя и статусов в CRM ROAS в VK, догадка.
Шаг 1: на все ссылки из объявлений ставлю UTM (source=vk, campaign, ad). Шаг 2: пиксель/события или лид‑форма должны честно фиксировать заявку. Шаг 3: в CRM или таблице помечаю источник и сумму сделки.
Шаг 4: за выбранный период суммирую расход кампаний в ads.vk.ru и выручку сделок, которые пришли с этих UTM/лидов. Шаг 5: делю выручку на расход: это и есть ROAS периода.
Если часть лидов «без источника», я не размазываю их на VK «поровну», сначала чиню атрибуцию. Иначе оптимизирую кабинет под шум.
Без сквозной аналитики (UTM + пиксель + CRM) ROAS превращается в догадки. Самая частая проблема малого бизнеса, невозможность отследить, какая заявка во что превратилась. Настройка учёта источников заявок, фундамент, без которого считать окупаемость нельзя.
Какой ROAS считается хорошим
Универсального «хорошего» ROAS не существует, всё зависит от маржинальности.
Универсального «хорошего» ROAS не существует, всё зависит от маржинальности. Для бизнеса с высокой наценкой (услуги, инфопродукты) ROAS 2 - 3 уже отличный. Для товарки с низкой маржой и ROAS 5 можно работать в ноль.
- ROAS = 1, Реклама вернула затраты
- точка нуля, Зависит от маржи
- LTV, Меняет картину
Отдельно стоит учитывать LTV, пожизненную ценность клиента. Если клиент возвращается и покупает повторно, низкий ROAS на первой продаже может быть выгодным: вы зарабатываете на втором, третьем и последующих заказах. Для услуг с регулярным потреблением это критично.
Как повысить ROAS
Улучшайте конверсию посадочной, Часто проблема не в рекламе, а в сайте или сообществе.
Улучшайте конверсию посадочной, Часто проблема не в рекламе, а в сайте или сообществе. Рост конверсии на посадочной поднимает ROAS без увеличения бюджета.
Отключайте неокупаемые сегменты, Не все аудитории одинаково прибыльны. Считайте ROAS по сегментам и перераспределяйте бюджет в пользу прибыльных.
Поднимайте средний чек, Допродажи, комплекты, апселл увеличивают выручку с того же клика.
Работайте с ретаргетингом, Тёплая аудитория конвертируется дороже в показах, но дешевле в заявках, и обычно даёт лучший ROAS.
Считайте LTV, а не только первую продажу, Это меняет допустимый порог ROAS и открывает возможности для масштабирования.
Частые вопросы
6 вопросов
Ответ
Расход, показы, CTR, CPC, число заявок, CPL, минимум. Если есть CRM, добавьте CR в продажу. CPM отдельно «нормой» не является, только в связке с CTR и CPL.
Ответ
Метрика, цифра из отчёта. KPI, ваша планка: «CPL не выше 600 ₽ при 40 заявках за месяц». Без KPI любая цифра кажется приемлемой.
Ответ
Смотрите CR на посадочной и в лид-форме. Высокий CTR при низком CR, проблема оффера, формы или скорости сайта на мобильном, не аудитории.
Ответ
ROAS = доход с атрибутированных продаж ÷ расход на рекламу. Нужны UTM или пиксель и учёт выручки в CRM. Для услуг с долгим циклом сделки считаю ROAS по факту оплат, не по заявкам первого дня.
Ответ
В ленте VK ориентир 1,5 - 3 на пользователя в неделю для холодной аудитории. Выше 4 - 5, пора обновлять креатив, иначе CTR падает и CPL растёт.
Ответ
Зафиксируйте текущие метрики по «Что такое ROAS простыми словами», поставьте одну гипотезу на 7 дней и сверьте CPL с вашим потолком из чека и маржи. Я так же веду кампании в ads.vk.ru, без журнала изменений повторяются одни и те же ошибки.
Читать дальше
Аналитика
Как читать статистику VK Рекламы: разбор ключевых метрик
9 мин чтения
Разборы
Тестирование гипотез в VK Рекламе: системный подход
8 мин чтения
Разборы
Бюджет рекламной кампании ВКонтакте: как рассчитать и распределить
8 мин чтения
Аналитика
CPM, CPC, CPL, CTR и CR в VK Рекламе: что это и какая норма
11 мин чтения
Ошибки
Почему реклама ВКонтакте не работает: 7 причин и диагностика
10 мин чтения